3/30/2008

Praxis Estratégica I: sobre falsos océanos azules

Está claro. La ambición es mala consejera estratégica.
Lo digo por que es que en estos tiempos me he visto enfrentado a interminables discusiones y desencuentros resultado de inexactos puntos de partida.
Y nada mejor que un “ejemplo” para ilustrarlos.
Algunas compañias han asumido que el proceso de abandono de practicas domesticas tradicionales brinda una enorme oportunidad. Hasta ahí estamos de acuerdo.
Pero el error se produce cuando entienden que deben ser no solo proveedores de soluciones convenientes, prácticas e industriales sino tambien moduladores y motores del proceso de adopción por parte del consumidor.
Su pensamiento se basa en una línea de programación que diría: “deja de hacerlo tu porque yo lo hago por ti (tan bien como tu).
Pero la asunción es falsa porque su comunicación en lugar de brindar una oportunidad pincha en hueso.
¿Por qué?
Porque se olvidan que el proceso de adopción no es el centro del problema. Es decir no es la cuestión “Deja de hacer” sino otra diferente: en ocasiones puede ser “ya dejo de hacer pero no tengo una alternativa; tambien está otra “no hago porque la gente de mi edad no sabemos hacerlo ¿puedes darme una alternativa?
Al final la cuestión clave se centra en que la estrategia de comunicación persuasiva debería basarse o surgir de la “source of business” como punto de partida.
Quiero decir, por ejemplo, que en el proceso de dominio de prácticas domesticas a las que la industria o los servicios dan respuesta, el primer target son aquellos individuos sensibles o necesitados de una opción convenience.
Por ejemplo, en el mundo culinario el universo real de una solución culinaria convenience no es el universo total de individuos que realizan tal practica de forma tradicional, sino seguramente aquellos que se sienten impedidos por su estilo de vida o falta de capacitación y sobre todo el universo especifico de aquellos que ya están adoptando soluciones “pragmáticas”.
Creo que nos obsesionamos por “gobernar” segmentos o categorías como maestros del cambio en éstas, cuando deberíamos crear valor y sobre todo establecer las percepciones que generan preferencia activa.
Es claro que no hay dos realidades iguales y así, por ejemplo, existen contextos en los que hay una demanda no tendencial o latente, sino poderosa y activa acerca de soluciones que entierren viejas realidades o usos. Pero no es menos cierto que muchas veces practicas tradicionales como pueden ser las domesticas son objeto de un cambio lento y constante. Si es así nuestra misión no es servir de “aceleradores” sino optar por la posición más relevante para sacar provecho de ese proceso de cambio cultural y de hábitos.
Como decía la ambición es mala consejera estratégica, sobre todo cuando nos nubla los ojos y nos impide ver lo evidente y posible.