Hace algunos meses se planteo la oportunidad de reflexionar sobre el proceso de bancarización de la nueva población inmigrante y sobre las estrategias que debían establecerse. Esta reflexión condujo a evidencias que son no solo relevantes para el caso sino que sirven como esquemas metodológicos genéricos:
- en primer lugar la realidad de la inmigración es plural y los criterios demográficos y de procedencia no son siempre elementos realmente capaces de darnos un punto de partida realmente estratégico. Ciertamente renta o procedencia nos dan herramientas para abordar la cuestión desde una vertiente táctica ¿pero son palancas para estrategias realmente diferenciales?
- En el proceso de reflexión sobre el fenómeno de la incorporación o normalización de la población inmigrante se apuntaban insights que en muchos casos trascendía las diferencias culturales o de procedencia. El punto de partida de la reflexión eran las barreras psicológicas que se presentaban
- El miedo al NO y sobre todo el deseo de progreso y valoración parecían elementos fundamentales a considerar
- Pero lo fundamental la exposición a nuevas formas financieras y nuevos servicios esta limitado por la evitación de la negativa y el sentido de frustración que esta genera
- Concluíamos que el inmigrante “Alejado de sus referentes culturales, enfrentado a una aventura de logro y progreso personal-social y a la vez presionado por un entorno que puede ser hostil, se desarrollo un profundo deseo de auto-estima y gratificación”. Y por eso podíamos decir que “Servicios y productos son símbolos de logro y progreso que alivia el cuestionamiento de la propia identidad y la estima”
- Así mismo también es cierto que hay que contar con los procesos de difusión one-to-one en ocasiones por encima de modelos de comunicación más tradicional o masiva. Se requerían “redes relacionales en el entorno propio del potencial cliente que puede operar como receptor pasivo pero también como emisor activo en su entorno social de influencia”
Concluimos que toda estrategia debía integrar
- Vínculos funcionales
o El desarrollo de productos o servicios adaptados junto a la evidenciación de ventajas que solo una entidad financiera puede ofrecer. Asumiendo que las ventajas de conveniencia y practicidad son relevantes porque simplifican las vivencia del usuario que quiere sentirse integrado, es decir , un cliente mas, aun cuando con expectativas especificas
- Vínculos comunicacionales
o Las dinámicas de comunicación no pueden ser mediáticas por que existen una actitud de desconfianza hacia esta fuente
creación de redes de difusión
interacción personalizada de personal de la entidad en ámbitos de socialización
- Vínculos emocionales
o La relación con la entidad debe significar un logro personal y de progreso social. La entidad debe “empaquetar” productos y servicios en el contexto de símbolos de progreso socio-personal
(fotografía en http://flickr.com/people/pedroms/ y http://flickr.com/photos/etecemedios/247251974/)
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